درحالیکه صنعت بیمه ایران از ضعف‌های ساختاری رنج می‌برد، گسترش کارگزاری‌های آنلاین بیمه زخم تازه‌ای بر تن فرسوده شبکه فروش سنتی وارد کرده است. آیا رقابت دیجیتال به قیمت نابودی نمایندگان و مشاوران باسابقه رقم می‌خورد؟
به گزارش رصد روز، صنعت بیمه از جمله صنایعی است که همواره به نیروی انسانی و مهارت‌های ارتباطی وابسته بوده است. نمایندگان بیمه نه‌تنها نقش فروشنده را ایفا می‌کنند بلکه مشاور، پشتیبان و گاهی حتی روان‌شناس مشتریان خود نیز هستند. این ارتباط انسانی، عنصر کلیدی اعتمادسازی و توسعه پایدار در بازار بیمه بوده است. اما با ظهور فناوری و تسلط پلتفرم‌های دیجیتال، این ساختار سنتی با چالش‌هایی جدی مواجه شده است.
کارگزاری‌های برخط یا آنلاین، با وعده‌هایی همچون “خرید آسان”، “مقایسه شفاف”، “تحویل فوری” و البته تخفیف‌های قابل توجه، توانسته‌اند بخشی از بازار را جذب کنند. اما این مزایا، تنها ظاهر قضیه‌اند. در لایه‌های زیرین، این تحول دیجیتال باعث شکل‌گیری نوعی رقابت ناعادلانه شده که به قیمت تضعیف ساختار سنتی و حذف تدریجی نیروهای انسانی متخصص تمام می‌شود.
کاهش سهم بازار نمایندگان سنتی: یکی از نخستین و مهم‌ترین آسیب‌ها، کاهش سهم بازار نمایندگان حضوری بیمه است. در گذشته، مشتریان برای دریافت مشاوره و خرید بیمه‌نامه ناگزیر بودند به یکی از دفاتر نمایندگی مراجعه کنند. اما اکنون، تنها با یک جستجوی ساده و چند کلیک، می‌توانند از بین چندین گزینه، بیمه‌نامه مورد نظر را تهیه کنند. این مسأله باعث کاهش مراجعه به دفاتر و در نتیجه افت فروش نمایندگان شده است.
کاهش درآمد و امنیت شغلی نمایندگان: همزمان با افت فروش، درآمد نمایندگان نیز به‌شدت کاهش یافته است. بسیاری از آن‌ها برای بقا در این بازار به روش‌های سنتی متوسل شده‌اند یا با پلتفرم‌ها وارد رقابت قیمتی شده‌اند که معمولاً به ضرر آن‌ها تمام می‌شود. در واقع، شبکه فروش سنتی نه‌تنها در برابر ابزارهای فناورانه کارگزاری‌های آنلاین عقب مانده، بلکه حمایت موثری هم از سوی نهادهای ناظر دریافت نمی‌کند. همین مسأله امنیت شغلی هزاران نفر را به خطر انداخته است.
تضعیف ارتباط انسانی و کیفیت خدمات: فروش بیمه‌نامه یک فرآیند پیچیده است که نیازمند درک دقیق از شرایط مالی، خانوادگی و شغلی مشتری است. نمایندگان حضوری می‌توانند این اطلاعات را از طریق گفت‌وگو و ارتباط چهره‌به‌چهره کسب کنند. در حالی که در فروش آنلاین، این تعامل انسانی کاملاً حذف شده و بیمه‌نامه‌ها بر اساس داده‌های محدود و انتخاب‌های عمومی صادر می‌شوند. در نتیجه، کیفیت خدمات مشاوره‌ای کاهش یافته و احتمال نارضایتی مشتری در بلندمدت افزایش می‌یابد.
دامپینگ قیمتی و رقابت ناسالم: کارگزاری‌های برخط برای جذب بیشتر مشتریان، به‌طور گسترده‌ای از تخفیف‌های غیرمتعارف استفاده می‌کنند. این رفتار باعث شده رقابت قیمتی شکل افراطی به خود بگیرد. نمایندگان سنتی، که با هزینه‌های جاری بالایی همچون اجاره دفتر، حقوق پرسنل و تبلیغات مواجه‌اند، توان رقابت با این قیمت‌ها را ندارند. به این ترتیب، نوعی رقابت ناسالم در بازار شکل گرفته که نه‌تنها به ضرر فروشندگان سنتی است، بلکه در نهایت منجر به کاهش استانداردهای بازار بیمه می‌شود.
نبود سازوکارهای نظارتی شفاف: یکی دیگر از مسائل مهم، نبود مقررات و دستورالعمل‌های جامع در خصوص فعالیت کارگزاری‌های آنلاین است. بسیاری از این پلتفرم‌ها بدون مجوز مستقیم از بیمه مرکزی فعالیت می‌کنند یا در چارچوب مشخصی تعریف نشده‌اند. این خلأ نظارتی می‌تواند زمینه سوءاستفاده، ارائه اطلاعات ناقص به مشتریان و حتی فروش بیمه‌نامه‌های نامعتبر را فراهم کند.
سکوت نهاد ناظر و آینده تاریک شبکه فروش: در شرایطی که نمایندگان سنتی بیمه با چالش‌های متعددی مواجه هستند، نهاد ناظر یعنی بیمه مرکزی تاکنون موضع شفافی در قبال فعالیت پلتفرم‌های آنلاین اتخاذ نکرده است. این سکوت، پیام خطرناکی برای فعالان سنتی بازار دارد: «خودتان را با شرایط وفق دهید یا حذف شوید!» در چنین فضایی، آینده‌ی شبکه فروش سنتی در هاله‌ای از ابهام قرار دارد.
پیشنهادها و راهکارها: برای ایجاد تعادل در بازار، لازم است اقدامات مشخصی از سوی نهادهای ذی‌ربط انجام شود:
۱. تدوین مقررات روشن برای فعالیت کارگزاری‌های آنلاین
۲. الزام به حضور مشاوران بیمه در فرآیند فروش آنلاین
۳. حمایت از نمایندگان سنتی با ارائه ابزارهای فناورانه
۴. ایجاد سامانه‌های نظارت بر کیفیت خدمات آنلاین
۵. برگزاری دوره‌های آموزشی برای توانمندسازی شبکه فروش سنتی در فضای دیجیتال
جمع‌بندی: رقابت در بازار بیمه، امری اجتناب‌ناپذیر و حتی مطلوب است؛ اما این رقابت باید در چهارچوبی منصفانه و متوازن انجام شود. حذف تدریجی نمایندگان سنتی بیمه، تنها به سود چند پلتفرم محدود خواهد بود، نه به سود مشتری، نه به سود صنعت و نه به سود اقتصاد ملی. اگر نهاد ناظر به‌موقع وارد عمل نشود، ممکن است شاهد فروپاشی ساختار فروش بیمه در کشور باشیم؛ ساختاری که بازسازی آن، سال‌ها زمان و منابع خواهد برد.
برای عضویت در کانال رصد روز کلیک کنید
